【北京物流】物流平臺夢:做站在風口的豬

 

忽如一夜春風來,千家萬戶搭平臺,這就是當下中國公路運輸行業的形象寫照。

運輸行業的平臺夢其實已經摸索了很久,有一段時間,大到全國,小到城市,都爭先恐后的要去搭建一個運輸平臺,早起的形形色色、林林總總的信息網站都是這種平臺思維的體現,但是多少年來,修成正果、大成者沒有。最終大浪淘沙,使得這些信息網站整合成了幾大聯盟,比如“國聯”和“國網”。

不過,大概從2012年以來,在運輸行業內,各種平臺模式開始嶄露頭角,到最近有點兒恨不得井噴的意思,發起方幾乎涵蓋了各種立場的公司:有第三方物流公司,有運輸公司,有專線聯盟,有GPS公司,有手機追蹤公司,甚至還有個別貨主。一時之間,對于各位江湖大佬來說,仿佛要是不談平臺、不談聯盟、不談整合,都不好意思出來和人說話。

現在,關于各種平臺模式的介紹和分析也越來越多,所以,我們這里也不再重復了,還是來點兒個人原創的“干貨”,供大家咀嚼、拍磚。

首先,還是旗幟鮮明的表明我的觀點:

1. 平臺模式是大勢,其產生和興起是行業內外因素作用下的必然;

2. 平臺模式,應該是改善不取代,進化不革命。千萬別想著要消滅誰,步子大了,容易扯著蛋,飯得一口一口吃,酒得一杯一杯喝;

一、風起:平臺模式夢想照進現實

有果必有因,平臺探索蔚然成風,是運輸產業內外因素交相作用的結果:

1. 內因:老生常談的運輸行業現狀,

人力成本、土地成本、資金成本、油費一直在上漲;
過路費一直很堅挺的存在;
亂收費、罰款依然猛于虎;
日趨同質化的競爭、薄弱的議價能力
前有狼,后有虎,日子越來越難過,求變的內生動機越來越強烈,用《周易》的話來講,否泰交匯之際,大變來臨之時;

2. 外因:當屬電商和互聯網,電商的影響是直接的、猛烈的,互聯網則潛移默化的改變著人們思考問題的方式

電商的最大貢獻在于把各方注意力吸引到了物流領域。電商物流占物流總體的比重其實不大,但是電商作為最舍得花錢的主兒,彼此打得不亦樂乎,大概發現前端銷售同質化程度越來越高,于是戰火燒到了物流。于是乎大家打了半天,突然發現原來瓶頸在物流,就有了在物流方面的大手筆投入,于是物流從原來的默默無聞變得世人皆知,也引來了大把資本的關注和各路神仙的加盟。
這里面最典型的當屬菜鳥物流,菜鳥物流本身的目標是個很牛逼的事兒,馬教主也想振臂一呼天下應,從而達成天羅地網,四海歸一。但是要達到也真的是件很漫長的事兒,這還是在菜鳥想明白怎么干的前提下。但是菜鳥帶來的鯰魚效應對傳統物流產業從業者們是件非常好的事情,起碼有兩個直接效果:1、給所有有想法的人打了一針雞血,很多人一下子興奮了,我x,原來物流也能這么牛逼,頓時滿血復活、斗志昂揚;2、危機感,從而由此帶來的更加強烈的主動求變的訴求。

互聯網對傳統行業的滲透逐步從手腳上升到了大腦,“互聯網思維”這個詞兒在去年火到一塌糊涂,不管你懂多少,能用新的角度去看自己奮斗多年的傳統行業就是一種巨大進步,當然前提是不能盲從。
內因是干柴,外因是烈火,干柴遇烈火,必然烽火燎原。但是結果是浴火重生、鳳凰涅槃,還是成為先烈、化為灰燼,那就看下面的分析,你懂得如何借勢嗎?

二、借勢:誰是站在風口的那頭豬?

2013年最火的一句話之一是雷軍說的:站在風口,豬也能飛。

B2C領域,可能你站在風口,就能御風飛行了,飛1米還是1000米,看各人修煉了。但是B2B不同于B2C,有更加復雜的商業規則和利益分配。所以,你首先得站在風口,其次你還得選擇好切入點。筆者個人觀點如下:

改善,而不是取代;
進化,而不是革命!
多種路徑的探索,對于傳統的運輸行業是好事兒,各種嘗試、各種敢想敢干,優勝劣汰,匯流成河,才能促進這個產業的整體進化。但是在平臺模式中,如果上來就打著對接貨主-司機的旗號揭竿而起,奔著取代中間外包層而去,那這種試驗只有一種可能性:失敗,收攤兒回家,該干嘛干嘛。其實,大部分的平臺探索模式可能都不是這樣兒的,但是真的抱有這個觀點的人不在少數。

例子1:曾經見過的一位投資人,非常推崇移動互聯網,堅決的認為在運輸這個領域,貨主和司機直接一定會通過一個手機app直接完成交易的,所有中間層面一定會灰飛煙滅。

例子2:也聽到過有的平臺公司的演講,口號背后的意思就是消滅現有中間層,消滅不該有的中間“盤剝”,自己的平臺來取而代之。

例子3:也聽過某行業意見領袖,在一個會議上說,互聯網、移動互聯網太牛了,技術的進步,必將對中間第三方帶來巨大的沖擊,甚至取而代之。

他們的觀點,簡單來說,可以如下表示:

現在:貨主-運輸服務商-司機(運輸服務商:可能從1層到5層不等)
將來:貨主-平臺-司機
對于這種觀念,我旗幟鮮明的表示不認同。把中間層簡單粗暴的僅作為“成本”來對待,不但有失公允和可行性,而且有過河拆橋的嫌疑,不是說因為有了互聯網和移動互聯網,就能去顛覆商業邏輯。

作為中間層,他們的存在就證明他們的價值是被認可的,尤其是第三方物流和運輸公司,起碼有3個方面的價值是對于整個鏈條的績效好壞至關重要的;

1. 管理:

越是網絡要求高的運輸業務,對管理的要求越高。大家可以比較一下:

•1個貨主-3個3PL-10家專線-100個司機

•1個貨主-10家專線-100個司機

•1個貨主-100個司機

按照這個順序下來,這個貨主估計是要瘋的節奏,按照這個趨勢,這個貨主的運輸部門很快可以成立一家物流公司了。

當然,另外一種情況是:

•1個貨主-1個平臺-10家專線-100個司機

•1個貨主-1個平臺-100個司機

這種情況下,這個平臺其實是打算干掉現有這些中間層后,自己取而代之。有一定的可行性,但是這個所謂的平臺,需要在貨物集散、客戶服務、司機管理等方面發揮作用。這種模式會存在,但這是個偽平臺,本質上還是一家3PL或喊了許久一直未真正出現的4PL,需要和其他3PL、運輸公司進行競爭。

2. 資金

從資金角度來講,越往上游,帳期越長,運作后30-60天的帳期再正常不過,有的極端情況,可能會到半年都有可能,有一家公司的帳期是30天,非常優質客戶了,可是得收集齊所有的回單,因為運作特點,回單是一大難點,所以,實際上的帳期基本是要3-4個月了。而司機那邊是不可能接受這種條件的,熟悉的還可以有點兒帳期,合作少的都得現金結算。所以中間層這些公司承擔了大量墊付資金的壓力。當然了,實際資金墊付壓力都積壓在了鏈條下游,很多3PL是干的背靠背的事情。另外,在代收貨款的業務中,中間層又起到了大量自己匯集的作用。所以,讓貨主直接面對司機,不同的結算需求,是一個挑戰很大的課題。

不過在幾次會議上,聽到了一個著名的大貨主打算嘗試直面司機的挑戰,自己直接和司機交易,支付給司機,讓現有的3PL改變角色,類似于4PL,作用是開票和管理司機。4PL能到直接面對司機的頭上,是個強悍而大膽的嘗試,祝好運。

3. 風險

貨主外包運輸的同時,也外包了運輸風險。哪怕訂單再小、再分散,貨主自己不用操心找不到車、拼不到貨的風險;遲到了,罰款;破損短少了,扣款(如果是按原價,那貨主都可以認為是銷售了)。這些風險,是由這些中間層來承擔的,甚至碰上了不講道理的間接損失,也得接下來,盡管不容易,但是這些中間層往往有一定的基礎和信用,能夠讓貨主相信出了事兒能找的到。隨著產業鏈由上到下,風險系數是依次遞增的。

作為平臺模式,如果真的想直接對接貨主和司機,或者對接貨主和基層專線,首先理解你對接雙方的訴求是什么:

•貨主想要什么:便宜,但是服務很重要,而且越來越重要

•司機想要什么:生意

也就意味著,這個平臺得具備:

•對貨主:網絡+管理人員+系統,流程的標準化來提供標準化服務

•對司機:足夠多的貨物來滿足司機的業務需求

客觀來看,這其實是一個很脆弱的鏈條,一手托兩家,先有雞,還是先有蛋?

而另外一方面,外包得了風險,外包不了客戶滿意度。也許是B2C一樣,B2B行業也越來越強調客戶滿意度。作為運輸服務而言,上面列舉的哪種情況,你認為可能會提供更好的客戶體驗?

所以,取代是艱難的,革命是慘烈的,更有前途的是那些以改善和進化為目標的平臺模式。而且,在這個進化的過程中,現有的這些第三方也好,運輸公司也好,專線也好,也會有一個自適應的過程。在上面例子3中,當時一位第三方物流公司的創始人回復的就很好:我們承認互聯網、移動互聯網厲害,技術也將會驅動行業變革,但是在這個變革大潮中,沒有人會坐著等死,我們這些物流公司會根據變化來調整自己在這個價值鏈上的位置,獲得新生。

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